はじめに
サービスを作った。
募集も始めた。
それでも、思うように売れない。
そんな状態になっていないでしょうか。
「もっとサービス内容を充実させよう」
「価格を下げた方がいいかな」
と思って改善を始める人は少なくありません。
しかし実際には、
サービスが売れない原因は一つではありません。
例えば、
- サービスページまで来てもらえていない
- サービス内容は読まれているが問い合わせされない
- 問い合わせはあるが契約されない
- 契約後につながっていない
では、
改善する場所がまったく違います。
原因が違うのに、
同じ改善をしても、
結果は変わりません。
この記事では、
「サービスが売れない」
という問題を順番に整理し、
どこから改善するべきかを紹介します。
「サービスが売れない」は一つの問題ではない
多くの人は、
サービスが売れないと、
価格やサービス内容を見直そうとします。
しかし、
それだけが原因とは限りません。
例えば、
サービスページまで来てもらえていなければ、
サービス内容を読んでもらえません。
サービス内容が最後まで読まれなければ、
価値は伝わりません。
問い合わせされなければ、
契約につながることはありません。
つまり、
どこで止まっているか
を確認することが、
改善の第一歩になります。
まず確認する順番
サービスが売れない原因は、
次の順番で確認します。
① サービスページまで来ているか
↓
② サービス内容は最後まで読まれているか
↓
③ 問い合わせされているか
↓
④ 契約されているか
↓
⑤ 継続・紹介につながっているか
途中で止まっている場所が、
今回改善する場所になります。
① サービスページまで来てもらえない場合
サービスページまで来てもらえていない場合は、
サービスではなく、
集客に原因がある可能性があります。
まず確認したいのは、
- サービスページへのアクセス
- ブログやSNSからの導線
- CTA
- ターゲット
です。
② サービス内容が最後まで読まれない場合
サービスページは見られている。
それでも途中で離脱される。
この場合は、
サービスページの構成に原因がある可能性があります。
確認したいのは、
- 導入
- ベネフィット
- 説明する順番
- 読みやすさ
です。
③ 問い合わせされない場合
サービス内容は最後まで読まれている。
それでも問い合わせされない。
この場合は、
問い合わせしたいと思う理由が十分に伝わっていない可能性があります。
確認したいのは、
- サービスの魅力
- 信頼
- CTA
- 問い合わせ前の不安
です。
④ 契約されない場合
問い合わせはある。
それでも契約されない。
この場合は、
契約直前で迷いや不安が生まれている可能性があります。
確認したいのは、
- 価格と価値
- 提案内容
- 信頼
- 他社との違い
です。
まとめ
「サービスが売れない」
という問題の原因は、
一つではありません。
- サービスページまで来てもらえない
- サービス内容が最後まで読まれない
- 問い合わせされない
- 契約されない
それぞれ原因が違います。
まずは、
自分がどこで止まっているのかを確認し、
その場所だけ改善しましょう。
それだけでも、
改善の精度は大きく変わります。
原因を切り分けながら改善したい方へ
この記事では、
サービスが売れない原因を全体から整理しました。
ただ実際には、
「どこが原因なのか分かった気がするけれど、本当にそこから改善していいのだろうか」
と迷うことも少なくありません。
そこで作成したのが、
「サービスが売れない場合の改善ガイド」です。
このガイドでは、
- 原因を切り分けるフローチャート
- 改善する場所を決める基準
- 一つだけ改善する進め方
- 改善ログの残し方
- 次の改善の判断方法
まで、実際の改善手順に沿って解説しています。
感覚ではなく、順番に改善を進めたい方は、こちらも参考にしてみてください。
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